El Triángulo Mágico de la Estrategia ¿Cuál es tu modo de captar pacientes, clientes o buscar empleo?

El gran problema de muchos emprendedores, o personas en búsqueda activa de empleo, es el cómo establecer una estrategia para captar pacientes o encontrar trabajo. A continuación, daré los principios esenciales para establecer un buen sistema. Yo lo llamo el triángulo mágico de la estrategia, y se corresponde con los elementos esenciales que hay que determinar: Mensaje-Clientes-Canal

1. Mensaje y posicionamiento deseado

Partiendo del análisis personal, de los valores, competencias, cualidades y fortalezas tendrás que saber comunicar tu elemento diferenciador y que te hará destacar; esto es, deberás trabajar el posicionamiento, o el modo como quieres ser visto por los demás para que sepan qué sabes haces y qué valor aportas.

En este punto es esencial el cómo presentarse para que, sin que previamente te conozcan, generar confianza. Pero ¿Cómo puedo generar confianza en alguien que no me conoce? La manera más útil de hacerlo es tomando como criterio los beneficios que generas con tus servicios y productos, y mostrando evidencias. Por ejemplo, aumento tu rendimiento, reduzco tu malestar, mejoro tu rentabilidad, creo nuevos procesos… y luego incluir datos que lo corroboren. Se puede incluir en tu presentación tus acreditaciones, el tiempo que llevas realizándolo, con qué clientes o empresas has colaborado, proyectos que has liderado, artículos que has escrito sobre ese tema, o conferencias que has dictado. 

2. Determinación del público objetivo

Mucha gente cree que debe difundir su rasgo distintivo a diestro y siniestro. Eso no es así. No se trata de que te conozca todo el mundo, sino a aquellas personas que te importan, que pueden ayudarte en tu proyecto. En este sentido, me gusta diferenciar tres tipos de clientes: los que son usuarios de tu servicio (por ejemplo, adolescentes, personas mayores, deportistas…); los compradores, que son los que abonan tus servicios (en los casos anteriores, la mamá o el papá, una residencia de la tercera edad, o un club deportivo), Y los prescriptores, o influencers, entendidos como aquellas personas que influyen a otros y recomiendan tus servicios (profesores, trabajadores sociales o entrenadores).  Además, es útil desarrollar una red de contactos y realizar una labor de relaciones públicas para intentar permanecer presentes en sus vidas, para cuando surja la necesidad acudan a ti. 

3. Elección de los canales. 

Sabiendo qué ofreces, en qué te diferencias, y quién quieres que te conozca, es cuando hay que establecer el canal con el que vas a llegar a dichos clientes. Existen muchas formas de mostrarse ante ellos: realizando charlas, asistiendo a reuniones, escribiendo artículos, asistiendo a congresos o jornadas, realizando networking, permitiendo que experimenten tu servicio, etc.  El criterio para utilizar uno u otro depende, fundamentalmente, de que la persona o colectivo que te interesa esté ahí. Claro, no vas a querer vender calefactores en el desierto. 

A continuación, presento una sencilla herramienta que puede ser útil para establecer la estrategia. Consiste en rellenar para cada servicio que ofreces, el rasgo diferenciador, a quién se lo vas a vender, y qué canal utilizarás para llegar a estas personas para que te conozcan.

 

Servicios o productos	Mensaje y posicionamiento	Público objetivo	Canales a utilizar

 ¿Tenéis otro sistema para crear la estrategia para captar clientes?